فروش اینترنتی، بندبازی بزرگی است

به گزارش گروه رسانه های خبرگزاری تسنیم، آنها که خبرهایی مربوط به برندها و استارت آپ‌ها را در ایران دنبال می‌کنند، رامتین منزهیان را با سبدی از چند برند می‌شناسند که امروز در دنیای خرید و فروش‌های اینترنتی، سفارش آنلاین غذا و ارتباط آنلاین با تاکسی‌های شهر سر و صدایی راه انداخته‌است،  او تربیت یافته مکتب آلمان است، از دو سالگی به همراه خانواده‌اش به آلمان مهاجرت کرده و دکترای اقتصاد دارد. چهار سال پیش به ایران می‌آید و با دیدن ظرفیت بازارهای ایران مشتاق می‌شود برگردد ایران و تحول بازارهای سنتی به سمت بازارهای آنلاین و الکترونیکی را در قالب یک پکیج چند محصولی دنبال کند. حالا دو سال و ده ماه از حضور او در ایران می‌گذرد. شش ماه اول حضورش در ایران را تجربه‌ای سخت و شیرین یافته، دوندگی‌های تمام نشدنی برای سر و شکل دادن به برند و پوشاندن جامه‌ای بر قامت ایده، جذب و آموزش همزمان نیرو، گرفتن مجوزها و سر و شکل دادن به وب سایت تا امروز به جایی برسی که 300 درصد در دو سال و اندی رشد داشته باشی. جذابیت گفت‌و‌گو با رامتین منزهیان برای من خارج از اینکه او امروز چند برند نام آشنا را در ایران رهبری می‌کند در چیز دیگری است. تماس یک ذهن آلمانی - ایرانی با لایه‌های درونی‌تر فرهنگ عمومی و ساختارهای اقتصادی و اجتماعی ایران. تلاش شده است در مصاحبه رگه‌های پررنگی از این دغدغه دیده شود.

شما از دو سالگی با خانواده از ایران مهاجرت می‌کنید و می‌روید آلمان. چرا دوباره تصمیم گرفتید بیایید ایران؟
خب من دوست دارم کاری انجام بدهم که با گذشته فرقی داشته باشد. البته قبل از حضورم در 93، سال 91 هم به ایران آمده بودم. آن موقع که آمدم، بازارها را که می‌رفتم می‌دیدم اینجا چقدر خوب است و امکانات زیادی دارد.

و خلأ‌ها را هم می‌دیدید؟
بله، اینکه بازارها چقدر سنتی است.

احتمالاً خیلی از افراد ایرانی مشابه شما از اروپا و امریکا به ایران آمده‌اند و همین سایه روشن‌ها را دیده‌اند اما دوباره برگشته‌اند به همان کشوری که ساکنش هستند. چرا شما خواستید این جا ادامه بدهید؟
خب آدم‌ها با هم فرق دارند. من سعی می‌کنم چیزی که خوشحالم می‌کند دنبالش بروم، من این انرژی را از ایران گرفتم و خیلی محکم برگشتم آلمان و به این فکر کردم چه کار می‌توانیم بکنیم که این اتفاق بیفتد.

آن دو سال در واقع یک دوره کمون ایده بود. ایده‌ها آنجا داشت شکل می‌گرفت؟
بله ایده‌ها، سرمایه گذار و اینکه چه کسی می‌تواند حمایت‌مان کند. زمان آغاز این تجارت کی هست و اینکه چطور می‌شود زندگی را یک جور تغییر داد که فرصت قشنگی پدید آید.

زیرساخت‌های آی تی برای تجارت الکترونیک در ایران شاید چندان قوی به نظر نرسد. چرا مصمم بودید ادامه بدهید؟
البته من این طور فکر نمی‌کنم. چند بخش کمک می‌کند فروشگاهی اینترنتی راه بیفتد. یک بخش به اسم payment- پول دادن آنلاین - این جا بانک‌ها در 20 سال اخیر فوق‌العاده کار کردند و توانستند سرویسی را به مشتریان خود بدهند که عالی است. شما ببینید خریدها خیلی هایشان به کارت انجام می‌شود، فروشنده‌ها حتی دوره گردها هم همه دستگاه پُز دارند. شما دو ثانیه‌ای می‌توانی پول را به حساب من واریز کنی. من امروز در آلمان بخواهم مبلغی از یک بانک به حساب شما در بانک دیگر حواله کنم، سه روز باید صبر کنید. این جا ساختارش خوب است. شما پرداخت‌های ما را که نگاه می‌کنید، می‌توانید یا آنلاین پرداخت کنید یا بایستید ما کالا را دم منزل‌تان بیاوریم و بعد پرداخت کنید. تقریباً 30 تا 40 درصد فروش‌های ما به صورت آنلاین اتفاق می‌افتد. این نشانه خیلی بزرگی است، ضمن اینکه لجستیک و پشتیبانی هم در اینجا فوق‌العاده است. ما در تمام ایران هم جنس هایمان را می‌فروشیم و هم تحویل می‌دهیم. مشکلی که داریم نمی‌توانیم دنبال کنیم ببینیم کالای مشتری‌مان دقیقاً کجاست. مشتری نیاز دارد و دوست دارد از وقتی که کالا از انبار ما بیرون می‌آید مثل یک کارآگاه کالایش را تعقیب کند. این خیلی حس خوبی به او می‌دهد، ما این را هنوز در ایران نداریم.
این را هم بگویم که پارتنر خوب پیدا کردن و نفرات خوب بغل دست داشتن تصمیم مدیریتی را راحت‌تر می‌کند. همان روزهای اول چند نفر از آلمان بودند که به من کمک کردند و گفتند ما می‌آییم ایران و این کار را انجام می‌دهیم. خب یک گروه بودن و در کنار یک گروه کار کردن، فضا را خیلی راحت می‌کند.

مجاب کردن این همکاران آلمانی کار سختی بود؟
نه! ایران در آلمان تصویر خیلی قشنگی دارد. در واقع آلمانی‌ها خیلی می‌آیند به ایران و سفر می‌روند.

بر سر این تصویر تعارف می‌کنید؟
نه! ایران و آلمان 40، 30 سال اتاق بازرگانی دارند و دارند با هم بدون غوغا کار می‌کنند.

اتفاق بزرگ این دو سال و اندی حضور در ایران برای شما چه بود؟
بزرگ‌ترین تجربه را در این دو سال و ده ماه داشتم چون هم یک مارکت نو را شناختم و هم چند شرکت را ساختم و توانستم به جایی برسانم که همه‌شان بخش بزرگی را گرفته‌اند. البته هیچ کدام این‌ها خود به خود نمی‌شود. انرژی و نیرو و وقت زیادی برده است. این سه سال فازهای مختلفی داشتیم. شش ماه اول درگیری‌مان روی ساختار شرکت و نفراتی بود که استخدام می‌کردیم، آنها باید خیلی سریع به دانش کلی از E commerce یا تجارت الکترونیک می‌رسیدند یعنی آموزش‌شان می‌دادیم، خب همه میتینگ‌ها را خودم انجام می‌دادم. خیلی سرم شلوغ بود که این شش ماه مارکت را بفهمم، آدم‌ها را بفهمم و به آنها کمک کنم.

جوان‌های فارغ‌التحصیل ایرانی که به کار گرفتید، در کیفیت فهم فضای کار و دانش و مهارت چقدر به استانداردهایتان نزدیک بودند؟
از باهوشی و انگیزه با یک جوان آلمانی هیچ فرقی ندارند. هر دو می‌خواهند در زندگی‌شان کاری انجام بدهند که پنج سال بعد بگویند کار شاخصی انجام داده‌اند. هر دو آن انگیزه و فکر باز را دارند. اما یک فرقی وجود داشت. شما در دانشگاه‌های آلمان، فرانسه یا انگلیس سه چهار سالی که دانشگاه هستی، حداقل یکی دو سال کار کرده‌ای، سه ماه در یک شرکت می‌روی و پول خیلی کم و کوچکی می‌گیری اما در عوض در شرکت‌های بزرگ کار می‌کنی و وقتی از دانشگاه بیرون می‌آیی، تجربه زیادی در کار داری. تجربه کاری آن طرفی‌ها بیشتر است، اما متأسفانه در ایران هنوز این فرهنگ ساخته نشده که دانشجوها در زمان دانشگاه کار کنند.

به‌عنوان کسی که با فاصله و از بیرون به فرهنگ ایرانی نگاه می‌کنید، وقتی این فرهنگ به کار گره می‌خورد، بویژه در فرهنگ «کار تیمی» چه ضعف‌هایی در ما مشهود است؟
من البته خودم را از این فرهنگ جدا نمی‌بینم، چون در آلمان 28 سال ایرانی صحبت کردیم و تمام رسم‌هایی که در ایران انجام می‌شود از نوروز تا رسم‌های دیگر برای ما هم بود، پس ما خودمان را ایرانی می‌دانیم اما خب در آلمان بزرگ شده‌ایم. بگذارید این طور سؤال شما را جواب بدهم که شروع کردن کار تیمی در ایران خیلی سخت است ولی امتیاز بزرگی که ما اینجا داریم این است که اگر وقت و زمانی به آدم‌ها بدهید آنها بسرعت بهتر می‌شوند. در واقع یاد گرفتن و انجام دادن ایرانی‌ها خیلی خوب و مثبت است.

می گویید به آدم‌ها فرصت بدهیم؟
بله، البته در جای درست و با آموزش. شما باید فرصت را در شرکتی بدهی که پر از Transparenceیا شفافیت است، شرکت ما از بالا به پایین نیست. هر کسی سطح خودش را می‌شناسد و فرقی نمی‌گذاریم بین یک نفر 23 ساله و 32 ساله‌ای که مدیرعامل است. شما بروید تحقیق کنید که چه کسانی پیش ما بوده‌اند و بعد کجاها رفته‌اند.

و شما از این جدا شدن‌ها اندوهگین می‌شوید؟
ما دوست داریم این اتفاقات بیفتد.

نمی‌ترسید فوت و فن‌ها در شرکت‌های کوچک یا رقبا استفاده شود؟
نه اتفاقاً خوش‌مان می‌آید ولی جدا شدن به وقت درست، به زمان درست و اجرای درست. ما این را دوست داریم و هر کسی که بخواهد این کار را انجام بدهد از او نمی‌ترسیم اما زمان این جدا شدن مهم است. اگر زمانش نباشد خیلی شفاف به او می‌گوییم که تو هنوز آمادگی این کار را نداری. در کل ما دوست داریم این اتفاق بیفتد چون هر کسی از این مجموعه برود، یک نمایندگی برای شرکت می‌شود.

کارکنانی که قصد جدایی دارند، چقدر به حرف شما گوش می‌دهند؟
می‌خندد - خیلی هایشان گوش می‌دهند، خیلی هایشان هم گوش نمی‌دهند.

تیم را با چند نفر شروع کردید؟
50 نفر تیم داخل ایران بود که خیلی کم می‌خوابیدیم، روزی دو سه ساعت آن هم معمولاً در دفتر.

امروز تیم به چند نفر رسیده؟
300 نفر در شرکت و کل مجموعه.

شما هلدینگی از پنج برند هستید. چه اصراری بود پنج برند را با هم ببرید جلو؟
ما با فکر باز آمدیم و گفتیم پکیجی از چهار خدمت را باید انجام بدهیم. چون می‌دانستیم زمان درستی است که انجام بدهیم، شاید یک سال دیگر دیر باشد. برای همین هم گفتیم هرچقدر زود بیاییم بخش مارکت را بگیریم راحت‌تر است و سرمایه گذار استقبال بیشتری می‌کند. حرفی که من دارم این است: در بخشی که کار می‌کنی شفاف باش، نیروهایت را در تصمیم‌هایی که می‌گیری سهیم کن با تمرکز بر بخشی که در آن کار می‌کنند. در واقع هر کسی در بخش خودش تمرکز دارد و باید مارکت خودش را جلو ببرد.

رقبایتان را چطور می‌بینید؟
نگاهم مثبت است. رقیب ما شرکتی است که ده سال است که در این عرصه حضور دارد و در این 10 سال فرهنگش را ساخت و بسیار هم خوب کار کرد، هنوز هم خوب کار می‌کند، پر از تجربه و نوآوری. ما نگاه مثبتی داریم.

این نگاه را دارید که مثلاً از رقیب‌تان جلو بزنید؟
عرصه آن قدر بزرگ است که یک برند به تنهایی کافی نیست. شما در آلمان نگاه کنید با جمعیتی معادل ایران تقریباً 10 فروشنده بزرگ این کار را انجام می‌دهند و هر کدام 100 هزار فروش در روز دارند. ما اگر همه فروشگاه‌های اینترنتی را در ایران جمع کنیم هنوز به 50 هزار فروش در روز نمی‌رسیم، پس مارکت خیلی بزرگ است.

یعنی زمین بازی همچنان هست؟
بله نیازی نیست ما برویم دنبال مشتری رقیب مان، چون مارکت خیلی بزرگ است.

حفظ رضایت مشتری اگرچه سویه‌های جدی اخلاقی دارد اما یک راهبرد دقیق تجاری هم می‌تواند باشد. نگاه شما به این مؤلفه چیست؟
مهم‌ترین راهبرد برای کارمندان و همکاران ما که هر روز به آن فکر می‌کنیم، نگاه از دید مشتری است. من با دیتا و رقم به شما بگویم وقتی مشتری یک بار از شما خرید کند ما ضرر می‌کنیم، حتی اگر دو، سه یا چهار بار هم خرید کند... اگر مشتری بار ششم سمت ما آمد، آن موقع ما می‌توانیم بگوییم یواش یواش داریم به سمت سود می‌رویم. اگر مشتری یک بار بیاید خرید کند و دیگر نیاید، یا دو بار بیاید باختیم، مشتری باید در سال حداقل شش بار بخرد که ما بگوییم برای ما صرف دارد. عملاً یک نوع بندبازی است.
به خاطر همین اصرار داریم خرید از ما یک تجربه لذت بخش باشد. ما می‌خواهیم مشتری را از دو طرف ببینیم، هم مشتری ای که کالایش را در سایت می‌فروشد، هم خریداری که مشتری ماست. اگر آنها به ما عادت کنند ما برنده‌ایم.

استارت آپ‌های ایرانی چقدر قدرت حضور منطقه‌ای یا بین‌المللی دارند؟
شما زمانی می‌توانید این کار را انجام بدهید که فضایش باشد. سه شرط هم دارد. اول «مغز خوب» که ما در ایران داریم. دومی فضایی که بنشینی و گروه و کسب و کارت را جلو ببری که داریم. سومی که نداریم سرمایه گذار زیاد و متنوع که آدم بتواند این ایده را تست کند. فرض کنید من ایده‌ای دارم که تمام دنیا می‌خواهدش، اول یکی باید باور کند که من این کار را می‌توانم انجام بدهم تا پولش را به من بدهد.

چنین سرمایه گذارانی در ایران وجود ندارند؟
ما سرمایه گذار زیادی در ایران داریم اما سنتی عمل می‌کنند و سود تضمین شده می‌خواهند، آنها چندان ریسک پذیر نیستند. خب وقتی شما به 20 درصد سود بانکی عادت کرده باشی یک ذره سخت است سرمایه ات را ببری جایی که نمی‌دانی دقیقاً چه اتفاقی خواهد افتاد.

در واقع بستر اقتصاد ایران نمی‌تواند حامل این اتفاق باشد؟
می تواند اما سرمایه گذار می‌خواهد. چرا تمام استارت آپ‌های مهم دنیا از سیلکون ولی می‌آیند. نه اینکه فقط آنها باهوش اند، نه! چون تمام پول آن جاست. شما اگر ایده‌ای دارید خیلی راحت می‌توانید funding - سرمایه گذار - پیدا کنید.

چقدر به این نقصان از چشم فقر ایده و درک ذائقه جهانی نگاه می‌شود کرد. شاید خیلی وقت‌ها ما ایده‌ای برای گپ‌های زندگی در حیطه‌های وسیع‌تر نداریم؟
با شما موافق نیستم، چون ایده هیچ ارزشی ندارد. همه ایده دارند، همه این 7 میلیارد آدمی که روی زمین زندگی می‌کنند ایده‌هایی دارند. ما نمی‌توانیم بگوییم مثلاً امریکایی‌ها یا آلمانی‌ها بیشتر از ایرانی‌ها ایده دارند یا ایرانی‌ها بیشتر دارند. اما می‌توانیم بگوییم کسی که ایده دارد، پرکاری کند و پشت ایده‌اش فشار بگذارد و بتواند تیم و سرمایه گذار پیدا کند، جلو خواهد رفت.

خبرهای استارت آپ ویکندها را در ایران دنبال می‌کنید؟ نگاه‌تان به این رویدادها چیست؟
استارت آپ ویکند نباید فقط ایده باشد. دو سال پیش فقط ایده بود، الان ولی بعضی هایشان مشتری دارند. این جذابیت دارد. در واقع ما دیگر از ایده آمده‌ایم بیرون که این پروداکت من است، این اپلیکیشن من است، این سیستم من است و این مدیر من. ده تا مشتری هم در روز دارم. این خیلی خوب است. خب قبول کنیم که ایران تازه شروع کرده است. خارج از ایران ده بیست سال است که شروع کرده‌اند. طبیعی است کیفیتی که در ایران می‌بینیم پایین است.

اگر بخواهید به یک تمایز درونی در برندتان اشاره کنید آن تمایز چه خواهد بود؟
فرق ما در مارکت با بقیه - نه فقط در دید مدیر که از بالا تا پایین این مجموعه - این است که فضایی فراهم شده که کل اعضا فکر می‌کنند من چه کار می‌توانم بکنم که اینجا پیشرفت کند.

این فضا چطور شکل گرفته؟
کسی که می‌آید این جا از روز اول به او اعتماد می‌کنیم. او صاحب کارش است، دوست داریم یکی که می‌آید این جا کار می‌کند تصمیم بگیرد، نه اینکه فقط این جا کار کند. نفراتی که این جا کار می‌کنند باید تصمیم بگیرند و جا برای تصمیم داشته باشند. این خیلی کمک می‌کند که دید به کار فرق کند. افراد مجموعه ما از خوش گذرانی می‌آیند این جا کار می‌کنند و فکر می‌کنند که من می‌توانم کاری انجام بدهم که فرق کند با جاهای دیگر. من فکر می‌کنم هر کسی که می‌آید این جا کار می‌کند در واقع شرکت خودش را در بامیلو دارد.

آینده برندتان را چطور می‌بینید؟
بزرگ‌ترین چیزی که از مادرم یاد گرفته‌ام این است: چیزی که برایت مهم است باید بهش خیلی برسی. مشتری برای ما مهم است پس به او توجه می‌کنیم و آینده‌مان را روشن می‌بینیم. بزرگ‌ترین چیزی که ما داریم ساختمان و صندلی‌ها و کامپیوترها نیست، نیروهایی هستند که با ما کار می‌کنند. قطعاً خیلی جا برای پیشرفت داریم. در این دو سال به آن جایی که می‌خواهیم هنوز نرسیده‌ایم اما مسیر را می‌رویم. ما همیشه می‌خواهیم شماره یک باشیم پس دنبال این می‌گردیم که چه کنیم خریدار لذت بیشتری از خرید حس کند، همچنین فروشنده‌های ما به لذت بیشتری برسند. شما فکر کنید 1000 فروشنده و به طور میانگین 400 فروشنده به ما اعتماد کرده‌اند و روزانه با ما تماس دارند، حفظ و ارتقای کیفیت این ارتباط برای ما لذت بزرگی است.

منبع: ایران

انتهای پیام/

بازگشت به سایر رسانه ها